ورود / ثبت نام
تجارت b2b چیست?
کسب و کار به کسب و کار (B2B) یک مدل کسب و کار است که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات را به و از یک کسب و کار دیگر می فروشد یا خریداری می کند.
این نوع رابطه در میان تولیدکنندگان، عمده فروشان، توزیع کنندگان و خرده فروشانی که محصولات یا خدمات را مجدداً می فروشند، رایج است.
به طور کلی، معاملات B2B در زنجیره تامین رخ می دهد، جایی که یک شرکت خاص مواد خام را از شرکت دیگری برای اهداف تولید خریداری می کند.
محصولات یا خدمات B2B نیز ارزشمندتر از محصولات در سطح مصرف کننده هستند.
این به این دلیل است که مشاغلی که در معاملات B2B شرکت می‌کنند، بیشتر از مصرف‌کنندگان، کالاها و خدمات بیشتری را خریداری می‌کنند.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده دوچرخه، یک کامیون لاستیک دوچرخه را در مقایسه با آنچه که یک علاقه‌مند به دوچرخه‌سواری می‌خرد، می‌خرد.
در شرکت‌های B2B، کمپین‌های بازاریابی آنها به جای مصرف‌کنندگان، سایر مشاغل را هدف قرار می‌دهند که B2C است.
مشتریان شرکت های B2C مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهند که کاربران نهایی محصولات یا خدمات هستند.
در سال ۲۰۲۲، ارزش بازار جهانی تجارت الکترونیک B2B به ۷۹۰۷٫۰۷ میلیارد دلار رسید. پیش بینی می شود از سال ۲۰۲۳ تا ۲۰۳۰ رشد ۲۰٫۲ درصدی داشته باشد.
محبوبیت اینترنت محیطی قوی ایجاد می‌کند که در آن کسب‌وکارها می‌توانند به راحتی در مورد محصولات و خدمات اطلاعات کسب کنند و زمینه را برای تراکنش‌های تجاری آینده فراهم کنند.
B2B چگونه کار می کند؟
در مدل کسب و کار B2B، یک کسب و کار مجموعه ای از محصولات یا خدمات را به یک کسب و کار دیگر می فروشد.
معمولاً یک گروه یا بخش در آن شرکت خاص وجود دارد که از محصولات و خدمات استفاده می کند. این می تواند یک کاربر در سمت خریدار باشد که در حمایت از اهداف تجاری شرکت معامله می کند.
برخی از تراکنش‌های B2B شامل استفاده شرکت از محصولات، مانند رایانه، محصولات کالا، مبلمان و نرم‌افزار بهره‌وری نیز می‌شود.
برای خرید خدمات یا محصول پیچیده‌تر یا بزرگ‌تر، فرآیند انتخاب محصول یا خدمات B2B توسط کمیته خرید انجام می‌شود، از جمله:
- یک تصمیم گیرنده فنی یا شخصی که قابلیت های محصولات یا خدمات آینده را ارزیابی می کند
- یک تصمیم گیرنده تجاری، مانند کسانی که مسئول امور مالی و بودجه هستند
- تأثیرگذاران، مانند آن دسته از افرادی که ورودی های تصمیم را ارائه می کنند.
اغلب، خریدهای بزرگ شامل یک درخواست برای پیشنهاد است، که در آن خریدار از فروشندگان بالقوه دعوت می کند تا پیشنهادات خود را با جزئیات محصولات یا خدمات، شرایط و قیمت ارائه کنند.
انواع مدل های B2B:
مدل های B2B انواع مختلفی دارند و می توان آنها را بر اساس محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند طبقه بندی کرد.
مدل B2B مبتنی بر محصول:
شرکت های B2B مبتنی بر محصول آنهایی هستند که محصولات فیزیکی را به سایر مشاغل می فروشند. این نوع کسب و کار ممکن است به عنوان یک تامین کننده عمل کند و محصولات را به مشاغل مختلف دیگری بفروشد.
برای مثال، تولیدکنندگان خودرو، شرکت‌های B2B هستند که قطعات و اجزای خودرو را می‌فروشند. آنها باتری خودرو، شیلنگ، قفل درب و لوازم الکترونیکی را به توزیع کنندگان مختلف خودرو عرضه می کنند.
کسب‌وکارها می‌توانند با این شرکت‌های B2B تماس بگیرند و بپرسند دقیقاً چه محصولاتی را می‌فروشند، آنها را بخرند و تحویل داده می‌شود.
توجه داشته باشید که شرکت های B2B مبتنی بر محصول، محصولات خود را به سایر شرکت ها و شرکت ها می فروشند، نه به مصرف کنندگان یا افرادی که کاربران نهایی هستند.
مدل B2B مبتنی بر خدمات:
شرکت های B2B نیز وجود دارند که خدمات ارائه می دهند. شرکت های B2B مبتنی بر خدمات، خدمات را به جای محصولات می فروشند.
به عنوان مثال، یک شرکت حسابداری که خدمات مختلفی مانند حسابداری، خدمات حسابرسی، برنامه ریزی و تهیه مالیات و مشاوره ارائه می دهد.
نمونه های دیگر از شرکت های B2B مبتنی بر خدمات عبارتند از تبلیغات، بازاریابی تلفنی، قانون، طراحی گرافیک و بازاریابی دیجیتال.
مدل B2B مبتنی بر نرم افزار:
شرکت‌های B2B مبتنی بر نرم‌افزار شرکت‌هایی هستند که برنامه‌های نرم‌افزاری و ابزارهای دیگری را توسعه می‌دهند که سایر کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای افزایش بهره‌وری یا کارایی خود استفاده کنند.
به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری مدیریت پروژه، برنامه ها و ابزارهای مختلفی را برای کمک به کسب و کارها در مدیریت بهتر پروژه های خود ایجاد می کند.
نرم افزارهای صورتحساب، نرم افزارهای حسابداری و پایگاه های داده نیز نمونه هایی از شرکت های B2B مبتنی بر نرم افزار هستند. این شرکت ها شامل میزبانی، نگهداری، امنیت و پشتیبانی مشتری هستند.
مزایای B2B:
مزایای بسیاری از B2B نسبت به انواع دیگر مشاغل وجود دارد.
بازار قابل پیش بینی و باثبات:
بازار B2B شامل مشاغلی است که به سایر مشاغل خدمات می دهند. این یک بازار قابل پیش بینی است زیرا خرید و فروش بر اساس تصمیمات منطقی است تا تصمیمات تکانه ای.
معاملات و قراردادهای B2B نیز بیشتر طول می کشد، که می تواند یک سال بیشتر با قیمت گذاری تضمین شده و شرایط مذاکره بین دو تجارت طول بکشد.
سطح بالای وفاداری مشتری:
به دلیل معاملات و قراردادهای طولانی تر، تحول بسیار بهتری در مدیریت زنجیره تامین در B2B وجود دارد.
این یک ذهنیت مشارکتی در کانال های توزیع فراهم می کند که به توسعه سطح بالایی از وفاداری مشتری بین مشاغل کمک می کند.
وفاداری مشتری همچنین شرکت‌های B2C را برای دستیابی به خدمات ثابت و قابل اعتماد به سایر مشاغل سوق می‌دهد.
سفارش و فروش بالا:
از آنجایی که شرکت ها در معامله فروش شرکت دارند، این مبلغ در مقایسه با زمانی که مصرف کنندگان محصولات یا خدمات را خریداری می کنند، ارزش زیادی خواهد داشت.
به عنوان مثال، شرکت های B2B به جای فروش مبلمان به ۱۰۰۰ مشتری، ۱۰۰۰ مبلمان را به یک شرکت واحد در یک معامله فروش می فروشند.
این به این دلیل است که خریدارانی که با شرکت‌های B2B تعامل دارند، اغلب به صورت عمده خرید می‌کنند و خریدهای بیشتری دارند.
معایب B2B:
همچنین برخی از معایب برای انجام مدل های B2B وجود دارد.
بازار هدف محدود:
از خود نام، فروش B2B با توجه به معاملات و معاملات فقط بین مشاغل انجام می شود، دسترسی محدودی دارد، بنابراین مجموعه مشتریان در مقایسه با B2C باز نیست.
به همین دلیل است که وفاداری مشتری برای ایجاد روابط طولانی مدت بین مشاغل بسیار مورد نیاز است.
از دست دادن یک شراکت طولانی مدت با یک تجارت می تواند برای برگه های درآمد یک شرکت B2B مضر باشد.
قدرت چانه زنی مشتریان:
برای مشتریان بلندمدت معمول است که با توجه به انجام معاملات انبوه، به دنبال رفتار ترجیحی مانند تخفیف در خرید یا خدمات باشند.
مشتریان در مقایسه با کاربران نهایی که در مقادیر کم خرید می کنند، قدرت چانه زنی دارند.
مدیریت تخفیف‌ها یا درخواست‌ها می‌تواند چالش‌برانگیز باشد و اگر با دقت انجام نشود، می‌تواند به نتیجه شرکت آسیب برساند
زمان تصمیم گیری خرید طولانی تر:
اکثر مشتریان یک یا چند تصمیم گیرنده را درگیر می کنند و کل زمان تصمیم گیری خرید معمولاً در سمت کوتاه است.
مجموعه پیچیده ای از عوامل، مانند سهامداران متعدد، در چرخه فروش B2B دخیل هستند، با کل زمان تصمیم گیری که می تواند چندین ماه طول بکشد.
شرکت های B2B نمی توانند برای هجوم سرمایه در گردش به چرخش سریع با مشتریان جدید وابسته باشند. آنها همچنین باید توانایی مالی شرکت خود را حفظ کنند تا با فاصله های طولانی بین فروش فعالیت کنند.